alexanderkon (alexanderkon) wrote in ru_psiholog,
alexanderkon
alexanderkon
ru_psiholog

Category:

Правила переговорщика


Peregovori


Правила переговорщика


Наверное, ни для кого не секрет, что в жизни, для достижения своих целей, нам частенько приходится договариваться с другими людьми. И неважно, где мы хотим  добиться  этих целей,  в личной сфере  или  в сфере   бизнеса. Участвовать в переговорах нам приходится каждый день.  Часто наши интересы пересекаются с интересами других  людей.  Например, я  хочу, купить  вещь по цене дешевле той, которую запрашивает продавец.  Тот, кто продает эту вещь, наоборот, заинтересован продать ее  дороже.  Вот тут и возникает пересечение интересов. Моя задача, как переговорщика убедить  оппонента заключить сделку  на условиях более выгодных мне. Конечно, можно было бы помахать перед  лицом этого  человека  револьвером  Smith & Wesson  и он был бы очень рад  заключить сделку на моих  условиях. Но, я отлично понимаю, что много раз провести такие « успешные»  переговоры мне не дадут очень серьезные дяди. Они меня отправят в места не столь отдаленные и там, волей - не волей, все равно придется договариваться мирным способом.  Описанные ниже правила позволят вам избежать многих ошибок при участии в переговорных процессах и  научать  практически без потерь обходить  подводные камни, встречающиеся на пути к успешному заключению сделки. 

 

Правило №1: Абсолютно ничего не отдавайте даром.

Одной  из главных ошибок переговорщика может быть уступка без встречного предложения. Если вы  сдаете  свои позиции и думаете, что ваш оппонент тоже будет делать уступки, то вы глубоко заблуждаетесь. Какой смысл ему  уступать в чем-либо, если он и так может получить то, что хочет.

Правило №2: Никогда не принимайте первое предложение.

Самый худший поступок, который вы можете сделать - это принять первое же предложение, которое сделает вам оппонент. Люди получают удовольствия от решения «трудных задач», если же вы упростите эту задачу, то ваш оппонент будет огорченно  думать, что он недооценил стоимость своей вещи, а вам придут в голову мысли, что, возможно, вы переплатили за нее.

Правило №3: Не просто жалуйтесь, а договаривайтесь с «обидчиком» о  мерах по исправлению ситуации.

В случае, когда  оппонент нанес вам какой-либо урон (моральный, материальный и т.д.), создал какую-нибудь проблему, то было бы огромной ошибкой  в переговорах акцентировать внимание на своей «жалобе». Этим  можно вызвать только ответную защитную реакцию. Гораздо результативнее  было бы предложить возможности решения этой  проблемы. Ваша задача состоит не в том, чтобы возмущаться недоработками другой стороны, а в том, чтобы позаботиться о собственных интересах.

Правило №4: Никогда не смягчайте  предлагаемые вами  условия, до того, как вы получили предложение  от другой стороны.

В случае, когда ваш оппонент  хранит молчание и не делает никаких встречных  предложений, было бы очень большой ошибкой продолжать  делать односторонние предложения. Переговоры - это процесс, в котором, как минимум, активно участвуют две стороны.

Правило №5: Самые полезные вопросы переговорщика начинаются со слов «что, если…».

Чтобы впоследствии не попасть в неприятные  ситуации,  лучше заранее предусмотреть и  обсудить все возможные  варианты  развития событий. Для этого, полезно использовать  вопросы, начинающиеся со слов «что, если».  При аренде квартиры, можно задать арендодателю такой вопрос, что, если соседи зальют? Кто и как за это будет отвечать? При покупке туристической путевки, актуально поинтересоваться, что, если  отель откажет в предоставлении забронированного номера на основании отсутствия свободных мест? И т.д.

Правило №6: Добровольные уступки, сделанные одной стороной, не смягчают другую сторону - они делают ее позицию еще более жесткой.

Смысл переговоров в том, чтобы в выигрыше были все принимающие в них участие  стороны. Как уже говорилось в правиле № 1, в успешных переговорах, как в шахматных партиях  всем сторонам необходимо ходить  поочередно. Есть исключение, когда позиция оппонента - мягкая, и вам нет никакого смысла для достижения своих целей делать встречные шаги. Но стоит обратить внимание на то, что, если ваша достаточно стойкая позиция в переговорах  заставляет ваших оппонентов дипломатично делать встречные предложения, то ваша мягкая позиция, подкрепленная добровольными уступками, наоборот может навести другую сторону на принятие еще более жесткой позиции. Маловероятно, что вам это будет выгодно!

Правило №7: Ошарашь их первым своим предложением.

Начиная торговлю, предложите немыслимо низкую цену (если вы покупаете) или немыслимо высокую (если вы продаете).  Открывать переговоры - это всегда риск, и если ваша стартовая цена невелика, то у вашего оппонента может создаться ложное впечатление о том, сколько вы можете уступить в окончательной цене. После этого, торговля  может вестись яростно и упорно, что заставит вас пересмотреть свою цену. Оно вам нужно?

Правило №8: Никогда не используйте выражение «торг уместен» в  объявлениях о продаже.

Почему, нельзя использовать выражение «торг уместен»? Потому, что это карт-бланш для потенциального покупателя, который видит, что вы не уверены в своей цене и это дает ему огромное преимущество перед вами. Хотите  поощрить его  к торгам? Пожалуйста, но только в ходе переговоров. Задайте ему вопросы, что понравилось в вашем товаре, для каких целей она ему нужна и т.д.

Правило №9: Жесткие переговорщики решительны.

Если вы сталкиваетесь  с жестким оппонентом, то, либо  встречайтесь с ним лицом к лицу, либо заводите переговоры в тупик. Не отказывайтесь от жестокости ценой сдачи собственных позиций. На любые не приемлемые для вас предложения, отвечайте просто и с улыбкой «Нет»!

Правило №10: Самое полезное слово переговорщика  «ЕСЛИ».

Самое важное, что следует помнить на переговорах - предварять все (без исключения) ваши предложения и уступки словом «ЕСЛИ». Это заключение логически вытекает из правила № 1.

Правило №11:  «Оно не будет влиять на конечный результат».

Основное правило при общении с тяжелыми оппонентами:  независимо от того,  каким  бы не было их поведение,  всегда нужно помнить, что оно не будет влиять на конечный результат.  Это должно быть отражено на вашем лице. Оппоненты могут вести себя как угодно, но если это не отражается  на конечном  результате, то их поведение - не ваша проблема.

Правило №12:  «Сила -- это сама сущность переговорного процесса».

В переговорах наличие силы является решающим фактором для их успешного  завершения. Поэтому,  перед началом общения с оппонентом,   стоит заранее определить сильные стороны своей позиции. И не обязательно, что преимущество должно быть фактическим, то есть в реальности, гораздо важнее, когда оно  присутствует в восприятии у ваших оппонентов.

Правило №13:  «Заведите себе принципала».

Для снятия с себя психологического  давления со стороны оппонента, придумайте принципала. То есть человека, от  чьего имени вы участвуете в переговорах. И когда ваш собеседник, сделает ваше предложение, которое вы не можете принять, можно легко от него отказаться, сославшись на конкретные указания своего выдуманного принципала. Например: жена сказала меньше, чем за 10000 не продавать.

Правило №14:  «Твердо установленных цен нет в природе».

Установленных цен, практически, нет в природе. Поэтому, всегда торгуйтесь при первой возможности. Доставьте этим удовольствие себе и своему оппоненту. В этом случае, вы ничего не теряете, зато можете выиграть.

Правило №15:  «Я обдумаю ваше предложение и перезвоню».

Бывает так, что  вы под  активным психологическим прессингом со стороны оппонента, но на его предложение - требование  у вас  либо  есть  отрицательный ответ и вы не можете  об этом прямо сказать,  либо вы еще не решили, как с ним поступить (принять или отказаться).  В таком случае, всегда  берите тайм аут, говоря, что обдумаете предложение и позже дадите свой ответ. Этим способом, вы выигрываете для себя время для более глубокого анализа данной проблемы и выявления ее оптимального решения. К тому же, впоследствии у вашего оппонента уже не будет преимущества в неожиданности, которым он мог воспользоваться, требуя от вас решения «прямо здесь и сейчас».

Правило №16:  «Не меняйте цену, а измените пакет предложений».

Один  из наиболее практичных способов торговли  является изменения пакета предложений.  В данном случае, вы акцентируете внимание вашего оппонента не на цене, а на тех частях в пакете предложений, которые могут быть для него важны. Например, компания Samsung ,продавая свою бытовую технику,  дает 3 года гарантии.  Этот срок больше чем у многих  ее конкурентов, при этом стоимость товара приблизительно та же. Покупатель платит такие же деньги, но выигрывает в сервисе.

Правило №17:  «Не все то золото, что блестит».

Никому не позволяйте запудрить вам мозги роскошью, часто показной. Для успеха в переговорах вам всегда необходимо фокусировать ваше внимание на том результате, который вы хотите получить. В переговорах имеет  значение только то, что предлагает ваш оппонент , а также  весомость его аргументов. Остальное не важно.

Правило №18:  «Угрозу оставляйте на ужин».

Иногда возникает соблазн, ускорить переговоры силовым способом: пригрозив и запугав оппонента. В этой ситуации можно сказать, что это самый не конструктивный способ  и, в большинстве случаев, он приводит  к тупику. Пользоваться силовым приемом можно только в том случае, когда переговоры уже практически закончились ничем  и не остается других способов  позволяющих завершить их в позитивном русле. В случае, если ваш оппонент решил таким образом «надавить» на вас, то вам нужно определиться с тем: серьезны ли его угрозы и может ли он их в действительности применить. Если ответы в обоих случаях «да», то найдите  себе поле для маневрирования  и постарайтесь «продаться дороже», либо, если условия позволяют, заведите переговоры в тупик.

Правило №19:  «Win-Win».

Основной принцип, которым вы должны руководствоваться при ведении переговоров называется “Win-Win”. Выигрывает ваш оппонент - выиграете вы. Этот принцип действует всегда и везде.  В результате проведения успешных переговоров, каждый из участников должен остаться победителем. Вы получаете то, что важно для вас, ваш оппонент - то, что нужно ему.  Всегда старайтесь понять точку зрения и интересы другой стороны и используйте полученные знания  в ходе переговоров.
  
 

Tags: руководитель, цитаты
Subscribe

Recent Posts from This Community

  • Processing

    Модеративный пост, в комментариях к которому участники ру_психолог обсуждают то, что вызвало у группы сильный эмоциональный отклик, заставило…

  • Как перестать терять время?

    Один мой товарищ однажды спросил: «как заставить себя сделать что-то полезное?» Я тогда не знал, что ответить. Действительно, что мешает человеку…

  • Процессинг и Шеринг

    С конца марта в сообществе проходил эксперимент, являвшийся попыткой поднять содержательность диалогов в постах конца недели - Процессинге и…

  • Post a new comment

    Error

    Comments allowed for members only

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

  • 12 comments

Recent Posts from This Community

  • Processing

    Модеративный пост, в комментариях к которому участники ру_психолог обсуждают то, что вызвало у группы сильный эмоциональный отклик, заставило…

  • Как перестать терять время?

    Один мой товарищ однажды спросил: «как заставить себя сделать что-то полезное?» Я тогда не знал, что ответить. Действительно, что мешает человеку…

  • Процессинг и Шеринг

    С конца марта в сообществе проходил эксперимент, являвшийся попыткой поднять содержательность диалогов в постах конца недели - Процессинге и…